【シリーズお金に強い女性】吉永さくらさん【後編】大口契約をバンバン取り付ける68歳現役保険営業ウーマンのブレない「姿勢」とは?

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※写真はイメージです。吉永さん本人ではありません
先月より、シリーズお金に強い女性はマネキャリ4期生の吉永さくらさんです。
先月は吉永さんのOL時代から保険営業に至るまでを伺いました。詳しくはこちら【シリーズお金に強い女性】吉永さくらさん【前編】今から40年前、何もない田舎で在宅仕事と地域文庫設立まで駆け抜けた!
 
笠井さん【笠井】

55歳で、未経験の保険営業に研修も何もなく飛び込んで、最初は相当苦労したと思うのですが、それを乗り越えられたきっかけを教えて頂けませんか?

 
吉永さんアバター (1)【吉永さん】
はい、最初は全く契約が取れない日々が続きました。今思うと保険営業をなめていましたね。最初はお客様に「あ〜保険屋サンね」と言われるのも癪に感じていましたから。約束をすっぽかされることもあり、気分も落ち込みました。
そんな時、ふと手にした一冊の保険営業の本がありました。そして引き込まれるようにその本を読み、そこに書いてあった自分の強みを引き出し、出来るだけのことをする、その2点に集中してやってみたことで次第に変化がありました。
 
それから成功のルールについてのセミナーや、トップ営業マンが主催する勉強会に行ったりして、刺激をもらいました。
 
これまでの自分で何がいけなかったのか、自分に足りないものを認識したり、他人と比べず自分らしさで勝負するということを目標にしてから、全体的に上向きになってきました。
 
笠井さん【笠井】

その勉強会で最も吉永さんが参考になった、また結果が出たという部分は何ですか?

 
吉永さんアバター (1)【吉永さん】
本当に多くの学びはありました。ロールモデルにふさわしい方も知る機会にもなった点で本当に良い点はたくさんありましたが、とても印象に残っているのは「自分の思っている頭の中をはずす」ということです。保険営業マンが思っていることは「この人から契約をとりたい、この商品を勧めたい」ということです。そうではなく、まずそれらの考えを外し、相手のお客様がどういうことを思っているのか、どのような悩みを抱えているのかそこに耳を傾けること。これを教わったのは大きかったですね。
 
勉強会に出る中でできる人たちも皆さん苦労して今の地位まで来られていることも分かりました。生半可な覚悟でやっていてもダメで中途半端にならず、挫折を繰り返しながらもトップ営業マンの考え方や行動を知り、この仕事に本気で向かうという自分の気持ちも強く固まりました。
 
 
笠井さん【笠井】
そのスタイルはまさに保険営業で結果を出されている吉永さんの「今」ですよね。お客様の相談に真摯に耳を傾けて、役に立てることを行っていくこと。吉永さんが勉強会で教わったことを徹底されていることがよくわかります。

その他、営業成績に影響した要因などありますか?

 
吉永さんアバター (1)【吉永さん】
法人営業に特化した点が大きかったと思います。
 
笠井さん【笠井】

法人営業っていわゆる「男性社会」ですよね?あえてなぜ飛び込んだのでしょう?紹介とかあったのですか?

 
吉永さんアバター (1)【吉永さん】
法人営業は勉強会に行ったとき、法人向けの損害保険の内容の深さに興味がわき、面白く感じたのです。また企業や経営者にお役にたつ保険があることを知り、個人保険とは違う魅力にチャレンジしてみようと思ったのです。
 
最初は訪問先はゼロ、随分悩みました。それでも法人開拓チームに入ったことがきっかけで、悩んでる暇なくまずは5件の訪問先を探し出しました。聞かれてもまだよくわからない状態でしたが、その事を素直に話し、お客様の困り事を聞くことに徹しました。そんなある時、「他社から賠償保険の提案があったけれど、同じような商品はないかね?」と言われたのです。
 
そして調べていくうちに、保険が一部複数契約でダブってしまっていることや、どう考えてもうちの商品のほうがいいと思うものがでてきたのです。私は思い切って経営者の方に「私に任せて頂けませんか?」と提案したところ、経営者の方は不安そうでしたがOKしてくれて、何が必要で何が不要な保険なのかまとめあげ、ファイルにしてお渡ししました。
 
時間はかかりましたが、その仕事をとても喜んでくださり、保険契約にこぎつけることができました。
 
笠井さん【笠井】

すごいですね。その後もそのお客様とは続いているのですか?

 
吉永さんアバター (1)【吉永さん】
それからも契約している保険内容をファイルにして仕分けすること。社長、役員、社員別に契約内容一覧をつくり、決算時期の事務作業を少なくしたりとお手伝いしました。
積極的にお役に立ちたいという姿勢を見せたことで、色々とお仕事を頼んでくれたのだと思います。
 
私はただ、お客様のことが何もわからなかったので一生懸命、無心になってやっていただけですが、結果それが信頼関係を築けることになり、契約へとつながったと思っています。
 
笠井さん【笠井】

素晴らしいです!その他法人営業で努力された点など教えてください。

 
吉永さんアバター (1)【吉永さん】
そうですね、商品知識は大事ですが同じぐらいお客様についても知ることです。
自信をもってお客様に商品を提案するには、誰にも負けないぐらいの勉強が必要です。パンフレットの情報をすべて頭にいれるだけではダメ。重要なのはパンフレットに書かれている特徴がお客様のどんな時に役立つかということを事前に勉強し、様々な状況も想像して整理しておくこと。そうすればより商品の魅力を伝えられます。
 
また目立つことを大事にしました。特に私は女性なので、相手の第一印象は「女性の営業?大丈夫なの?」という感じだったと思います。そこで「調べさせてください」と役に立つ人と印象をもってもらうために、細かく動きました。それがお客様の記憶に残ってくれたのだと思っています。
 
またお客様に提供する情報のスピード、タイミングも見極めることです。また過去に調べた情報も忘れてしまうので、折を見て振り返り、確認しておくことも必要です。
 
笠井さん【笠井】
吉永さんの徹底したお客様目線には驚きです。一冊の本との出会いから、勉強会やセミナーに出席してここまで変わるのかと感心します。

ちなみにそいういった勉強代に今までどのぐらいお金を使われたのですか?

 
吉永さんアバター (1)【吉永さん】
ざっと1000万円ぐらいです。60歳からはどこまで自分ができるか、どこまで自分が変われるかやってみようと思い、お金はないのにバンバン先行投資して様々な勉強会に参加しましたので、、
 
笠井さん【笠井】
わ…すごい…
でもその投資は今まさに「契約」という形で回収できていらっしゃいますよね。今は本当にその営業活動でお忙しいようですから。

色々勉強されて実践されている吉永さんから今保険営業や営業職に従事されている人にアドバイスをお願いできますか?

 
 
吉永さんアバター (1)【吉永さん】
契約をゲットするまでの51のステップがあるのですが、長くなるので一部をご紹介します!ぜひ参考にされてください。
 
1、今までのやり方を捨てて、できる人のまねを徹底する。その中で自分の良いところを取り入れていく
2、うまくいかなかったこと、考え方、売り方は捨てる
3、頭の中をからっぽにして素直にやる
4、毎日3アポを実行。
5、飛び込み営業はしない
6、孤独の時間をつくる
7、必殺15秒アプローチを準備する
8、人間関係の改善、会うべき人を見抜く
9、仕事がたとえうまくいったとしても同じ仕事、同じやり方を繰り返さない。
10、相手の願望実現に向けた提案が鍵なので、徹底的に相手を理解する
 
 
笠井さん【笠井】

ちなみに51の全ステップはこちらの本に書いてあります。

ぜひこの記事が参考になった、もっと知りたいと思われるかたはぜひお手にとって読んでみてください。この本、私も拝読させていただきましたが、ムダなことは一切書いていない良書です。営業職の方は必見ですよ!
 
「保険営業3年目の壁」吉永さくら
https://www.amazon.co.jp/dp/4908181314/ref=cm_sw_em_r_mt_dp_U_v0TcDbYMZ663G
 
吉永さん、色々と良いお話をありがとうございます。

最後にこれからの吉永さんの夢を教えてください!

 
吉永さんアバター (1)【吉永さん】
75歳までに2000万円貯めて山口の実家を活用し、地域コミュニティの場を作りたいと思っています。地元山口の発展を願い、山口の人に喜んでもらえるような場所づくりをしたいと思っています。
 
 
笠井さん【笠井】
すごい!75歳の夢、ぜひ叶えてくださいね!
吉永さん、重ねて今回は色々良いお話をありがとうございました!
 
【笠井編集後記】
55歳から始められた保険営業の成功の影には、吉永さんが素直に学んだことを取り組む姿勢と目の前の人に尽くす努力が生半可でないことが伺えます。何歳になってもこの姿勢でいる人ってあまりいないのではないでしょうか?本当に見習うべき生き方だと思いました。
 
吉永さんは今もなお、アグレッシブに夢に向かって進んでいます。人生100年を見込んだ行動ですよね。吉永さんの生き方は、現代の女性にとって勇気を与えてくれるのではないでしょうか?「何歳でも遅くはない」という吉永さんのメッセージがあなたに届けば幸いです。

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